个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为(wèi)期(qī)一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华(huá)夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的(de)角度讲，大(dà)部分(fēn)客(kè)户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研究每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化(huà)画(huà)像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户(hù)渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结(jié)构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的(de)重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的(de)4类(lèi)产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的(de)，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目(mù)标日(rì)期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需(xū)要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道网(wǎng)点和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都(dōu)可(kě)参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设(shè)，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目独肖有哪几个前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占(zhàn)基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对独肖有哪几个冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者的(de)可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出(chū)多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的(de)企业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了(le)个(gè)人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在(zài)不(bù)断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设(shè)计(jì)且收益(yì)优(yōu)势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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