个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进(jìn)入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大(dà)型券商们(men)财富管(guǎn)理转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务(wù)体系的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的(de)认(rèn)知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结(jié)合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温(wēn)度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的优(yōu)势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业(yè)银行个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时(shí)间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以(yǐ)全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个人(rén)养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略(lüè)和(hé)长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状(zhuà高级合伙人律师一年收入多少，律师合伙人分几级ng)况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过(guò)严格(gé)控制(zhì)股票资(zī)产仓位(wèi)降低(dī)产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚(shàng)有不足(zú)，根(高级合伙人律师一年收入多少，律师合伙人分几级gēn)据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务积(jī)极发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养老(lǎo)投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还(hái)有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客(kè)户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化(huà)个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机(jī)构条线业(yè)务(wù)规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属(shǔ)性(xìng)的(de)综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资(zī)料向客户(hù)进行(xíng)详细介(jiè)绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热(rè)情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业(yè)部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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