个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量客户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客(kè)户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资(zī)者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可否(fǒu)认的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也(yě)令(lìng)不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的(de)长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人(rén)养老金(jīn)目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高(gāo)服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管厦门是几线城市呢理转型的(de)核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服(fú)务体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的(de)企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的(de)基(jī)础上，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能(néng)不能满足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期性厦门是几线城市呢，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提(tí)供(gōng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如(rú)果想在(zài)券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化(huà)投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截(jié)至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人(rén)养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各(gè)家保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的产品设计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍之(zhī)前(qián)都已有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的(de)一部(bù)分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专门设计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的(de)养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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