个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的(de)深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代(dài)销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局(jú)产品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商(shāng)将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏(xià)基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银(yín)行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累计(jì)开立个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第(dì)一(yī)阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员(yuán)工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人群(qún)对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示(shì)，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的(de)方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对(duì)个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用(yòng)养老工具(jù)（如节税(shuì)计算(suàn)器），加m是什么意思性取向强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可(m是什么意思性取向kě)以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难(nán)做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如(rú)果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老需求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众多的银(yín)行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代(dài)销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一步简化投资者的(de)办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收(shōu)益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规(guī)划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价(jià)结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也计划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年(nián)金组合(hé)评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情(qíng)况如何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收(shōu)优惠(huì)

　　m是什么意思性取向trong>中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据(jù)可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的(de)热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存长(zhǎng)期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是(shì)在基本(běn)养老保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收益(yì)优势不(bù)明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈(tán)到了(le)推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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