个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的(de)紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的(de)代(dài)销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目(mù)前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从(cóng)客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投资者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠(qú)道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个(gè)人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业(yè)务(wù)的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费的(de)时间(jiān)，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的(de)关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层(céng)次金融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方(fān小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔g)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城(chéng)市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投(tóu)资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)的(de)重要(yào)性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数(shù)据分析(xī)和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户保值增值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日(rì)期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期(qī)投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者(zhě)选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补(小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔bǔ)充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力(lì)资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在(zài)养老功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来解决客(kè)户(hù)对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及(jí)个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人(rén)在我们(men)介绍之(zhī)前小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔都(dōu)已有所了(le)解(jiě)，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及(jí)度和客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个(gè)人养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群(qún)体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达(dá)到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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