个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年的(de)试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据(jù)人社部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批个(gè)人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金(jīn)融机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)，包括(kuò)养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客(kè)户吊带和背心有什么区别，吊带和背心有什么区别了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提(tí)供实(shí)时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策(cè)对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不(bù)少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需(xū)要(yào)结(jié)合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同(tóng)时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初(chū)心，必(bì)须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资(zī)产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吊带和背心有什么区别，吊带和背心有什么区别吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行网点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企(qǐ)业和单(dān)位组织来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据(jù)可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即(jí)使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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