个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提(tí)供个(gè)人养老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研(yán)优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需(xū)开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发(fā)客(kè)户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng什么春白雪是什么成语，什么春白雪是什么成语)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户(hù)通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达(dá)到的(de)同(tóng)时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高(gāo)回(huí)撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适(shì)用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适(shì)配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在权益型(xíng)资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融(róng)资产，有助于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二(èr)是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务(wù)合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端(duān)参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退(tuì)税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工具、做艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划结合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有什么春白雪是什么成语，什么春白雪是什么成语温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和(hé)国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有(yǒ什么春白雪是什么成语，什么春白雪是什么成语u)了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意(yì)的(de)就(jiù)是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了(le)户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的(de)角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过(guò)程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风(fēng)险等(děng)级(jí)的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基(jī)金难(nán)以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的。

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