个人养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投(tóu)资(zī)选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需(xū)要(yào)深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一(yī)站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客群(qún)的(de)深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员(yuán)边际贡献的计算公式是什么呀工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券(quàn)商代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个人养老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户(hù)分(fēn)析系统的(de)基础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉(sù)求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力争为客(kè)户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点明显，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正(zhèng)将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定(dìng)的(de)短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益的(de)客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和(hé)研发上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少(shǎo)本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到(dào)退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银(yín)河(hé)证券已(yǐ)根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划(huà)的长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的(de)企业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企与国边际贡献的计算公式是什么呀企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体系(xì)均(jūn)是公司积(jī)极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度(dù)在不(bù)断提升(shēng)。”某大(dà)型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细(xì)介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不(bù)少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都将收入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日(rì)常介绍个人(rén)养老金业(yè)务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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