个(gè)人养老金业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户(hù)更好的(de)服(fú)务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何修行靠个人的上一句是什么意思，修行靠个人下一句投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展了基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客(kè)户提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群的(de)深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可(kě)以全(quán)市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的波动(dòng)，引导客(kè)户(hù)持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化(huà)养老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和(hé)客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富的(de)一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离修行靠个人的上一句是什么意思，修行靠个人下一句退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的(de)2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披(pī)露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增值能(néng)力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安(ān)全(quán)性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在(zài)不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇(yù)到了(le)哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影(yǐng)响她未来(lái)的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个(gè)人养老金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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