个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(马云移民到哪国籍rì)开始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构(gòu)需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也(yě)令不(bù)少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾(céng)介绍，其结(jié)合个人(rén)养老(lǎo)金基金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得(dé)信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客(kè)户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认知的(de)客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解客户的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求(qiú)的(de)金融机构(gòu)和金融(róng)产品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都(dōu)是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特(tè)点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来(马云移民到哪国籍lái)看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客(kè)户可选择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可(kě)以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机(jī)构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格(gé)意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息(xī)大(dà)大刺激了(le)不少本(běn)来(lái)不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规(guī)划，也需(xū)要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁(xū)从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参(cān)与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需求的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统。该系(xì)统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已(yǐ)为部(bù)分省(shěng)市提供(gōng)职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了马云移民到哪国籍钱没有开始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不(bù)知道如何选择(zé)产品或(huò)者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身(shēn)边两位(wèi)不同年(nián)龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储(chǔ)的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户(hù)则(zé)是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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