个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已(y关一下月亮是什么意思ǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出(chū)，从(cóng)客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户(hù)的个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户(hù)提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入研究，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大(dà)中型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方证券协同(tóng)系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业(关一下月亮是什么意思yè)厅办理业务(wù)路上花费的(de)时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜(sh关一下月亮是什么意思èng)负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家政策选择(zé)社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的资(zī)金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服(fú)务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事(shì)业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系(xì)统的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资(zī)者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目(mù)的，前提(tí)是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰(xī)地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值(zhí)功能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益(yì)的(de)客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的(de)金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极发(fā)展的(de)同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客(kè)户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二(èr)是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提(tí)供的(de)养(yǎng)老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人提(tí)出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化(huà)投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了(le)500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望(wàng)能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富(fù)投资者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价(jià)等综(zōng)合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极(jí)响应(yīng)国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户(hù)认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和(hé)业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人(rén)等通(tōng)过(guò)企业(yè)和(hé)单位组织来了(le)解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是(shì)买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在(zài)日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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