个人养老金(jīn)业务(wù)试点落(luò)地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华(huá)南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据(jù)人社(shè)部(bù)个人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基(jī)金(jīn)销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　乌鲁木齐海拔多少米高　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了(le)资(zī)金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保(bǎo)关系(xì)在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)员工，特(tè)别是(shì)大(dà)中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量(liàng)市(shì)场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告(gào)负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违(wéi)背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长周期(qī)看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出产品的(de)“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例(lì)资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户(hù)、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画乌鲁木齐海拔多少米高像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研(yán)发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询(乌鲁木齐海拔多少米高xún)问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的(de)专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护(hù)和(hé)医(yī)疗应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户(hù)的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老规(guī)划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的(de)养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出的(de)新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度(dù)近半年(nián)的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基(jī)本(běn)养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同(tóng)需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些(xiē)客户(hù)则是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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