个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力(lì)资源(yuán)和社会(huì)保(bǎo)障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商(shāng)，了(le)解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人(rén)养老金基(jī)金产品的(de)上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实(shí)现了(le)养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货(huò)架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金(jīn)融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知(zhī)、对自(zì)身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负责(zé)人称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)特(tè)点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn诫勉谈话影响期是多长时间，诫勉谈话受影响吗)业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财(cái)富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极(jí)等不(bù)同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不同资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入(rù)，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客(kè)户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金的(de)保值增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型(xíng)和目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长期(qī)投资(zī)收益(yì)的(de)客(kè)户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而(ér)更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发(fā)展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步(bù)简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的(de)供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％诫勉谈话影响期是多长时间，诫勉谈话受影响吗至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，诫勉谈话影响期是多长时间，诫勉谈话受影响吗包括为退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求(qiú)出(chū)发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行人(rén)（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户(hù)需求(qiú)设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的(de)流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通(tōng)过客(kè)户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数(shù)据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统及研(yán)究咨询服(fú)务(wù)，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度(dù)和业(yè)务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可(kě)知(zhī)，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区(qū)金(jīn)融(róng)机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人(rén)员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对(duì)于离(lí)退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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