个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面(miàn)已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得(dé)更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺开和(hé)推(tuī)广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断(duàn)完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基(jī)本(běn)实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金(jīn)融(róng)产品的(de)特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的(de)的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自(zì)然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色(sè)养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不(bù)承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客(kè)户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的(de)方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节(jié)税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系(xì)统的(de)基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供(gōng)专业的(de)、一(yī)对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴(xīng)全安(ān)泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4kind用法固定搭配，kind用法总结类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值(zhí)增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不(bù)可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类(lèi)机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投(tóu)资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难(nán)以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储kind用法固定搭配，kind用法总结(chǔ)备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户(hù)需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据(jù)在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值(zhí)与持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示(shì)客(kè)户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务规(guī)划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品kind用法固定搭配，kind用法总结(pǐn)代理销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客(kè)户认(rèn)识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民(mín)众接受度(dù)和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行网点和(hé)券(quàn)商营业(yè)部，了(le)解个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织(zhī)来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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