个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元(yuán)的(de)产品货(huò)架能够(gòu)带给客(kè)户更好的(de)服(fú)务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究每(měi)类产品的(de)特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基加滕鹰是谁 加滕鹰是哪国金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服(fú)务(wù)体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人养老金投(tóu)资(zī)计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方(fāng)面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以通(tōng)过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大(dà)数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可以针对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可(kě)选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要加滕鹰是谁 加滕鹰是哪国关注(zhù)老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几类机(jī)构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户(hù)提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个(gè)人(rén)养老金(jīn)配置(zhì)方(fāng)案。未来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研(yán)发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户(h加滕鹰是谁 加滕鹰是哪国ù)数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的(de)同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）的(de)产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户以外的(de)个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职业(yè)年金的(de)组(zǔ)合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识(shí)程度在(zài)不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的(de)客户(hù)经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营(yíng)业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了(le)户(hù)但没(méi)存(cún)储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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