个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实(shí)践。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显示(shì)，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基(jī)金等发(fā)行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(g兰州大学电子邮箱地址，兰州大学邮箱入口ōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到(dào)，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决(jué)方案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要(yào)求的金融机(jī)构和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激(jī)发(fā)客户(hù)对(duì)个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代(dài)率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了(le)金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了(le)不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养老规划与满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的(de)养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研(yán)究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属兰州大学电子邮箱地址，兰州大学邮箱入口(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部兰州大学电子邮箱地址，兰州大学邮箱入口，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平(píng)台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的不(bù)同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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