个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部数(shù)据(jù)显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对(duì)于金融产品的特征和策略(lüè)的(de)认知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在(zài)账户内充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工35c到底有多大，35c是多少strong>

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的(de)全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站式(shì)的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含(hán)账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务(wù)，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进企业(yè)服(fú)务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成(chéng)为(wèi)市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客(kè)户多层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客(kè)户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他(tā)客户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定(dìng)经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资意识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每(měi)年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的(de)养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能(néng)技(jì)术(shù)，通(tōng)过(guò)数据分析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也(yě)是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地(dì35c到底有多大，35c是多少)区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的(de)普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和(hé)客户众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投(tóu)资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富(fù)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成(chéng)了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收(shōu)益率远低(dī)于预期(qī)，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个(gè)专业活，既(jì)需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数占基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给(gěi)的同时，多(duō)家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资(zī)产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不(bù)同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据(jù)，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托年金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为(wèi)央(yāng)企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展战略(lüè)而推出(chū)的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户(hù)人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重要的。