个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格(gé)，完成(chéng)全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的(de)基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客户(hù)的个(gè)性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了(le)基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服(fú)务(wù)，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休(xiū)有一定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的菲律宾国土面积有多大，菲律宾国土面积有多少平方公里(de)重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和(hé)长期(qī)规划，激发(fā)客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富(fù)的(de)一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科(kē)技(jì)应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能(néng)技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的(de)养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每(měi)个类别(bié)很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离(lí)退休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受(shòu)能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构(gòu)或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基(jī)于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万(wàn)人(rén)相比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监(菲律宾国土面积有多大，菲律宾国土面积有多少平方公里jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包括为(wèi)退休人(rén)群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计(jì)初心，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用(yòng)资(zī)本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融(róng)服务(wù)体系均(jūn)是公(gōng)司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户(hù)人(rén)在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥(yáo)远的(de)群体来(lái)说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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