个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18六的大写是什么字，六的大写是什么怎么写家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销个(gè)人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前(qián)已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的(de)角度(dù)看，大部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的(de)“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客(kè)户(hù)多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富(fù)管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城市(shì)具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的(de)方式触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投(tóu)资不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众(zhòng)多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时(shí)效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户(hù)提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户需求(qiú)和画像(xiàng)的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端(duān)进(jìn)一步(bù)简化投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去(qù)年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人养老金业务(wù)，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意(yì)入(rù)金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台(tái)了(le)不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需(xū)要(yào)了解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期(qī)举办的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账(zhàng)户人(rén)数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品(pǐn)名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与到(dào)具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客(kè)户(hù)对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据(jù)在(zài)职(zhí)群体养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务(wù)，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“六的大写是什么字，六的大写是什么怎么写脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积(jī)极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们(men)介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的(de)，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外多(duō)一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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