个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户更好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对(duì)于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个(gè)性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供(gōng)切(qiè)实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资(zī)者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规(guī)划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度(dù)、全国(guó)广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn突然不理男人了男人会难受吗，突然不理男人了男人会难受吗为什么)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服(fú)务(wù)方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机(jī)构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金(jīn)，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基(jī)金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在(zài)保证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉(diào)该类(lèi)产品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求(qiú)长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一(yī)定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开(kāi)户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期(qī)举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数(shù)比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)突然不理男人了男人会难受吗，突然不理男人了男人会难受吗为什么老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，突然不理男人了男人会难受吗，突然不理男人了男人会难受吗为什么个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和(hé)国(guó)家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)热情(qíng)和(hé)关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们(men)在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金(jīn)业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设(shè)计且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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