个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为(wèi)期一年的试(shì)点，在(zài)全(quán)国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多(duō)证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监会更(gèng)新名(míng)录(lù)中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力(lì)，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资(zī)格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负(fù)责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特(tè)点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要在账户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科宰相的宰最早指什么官职答案，宰相的宰最早指什么意思学(xué)养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一宰相的宰最早指什么官职答案，宰相的宰最早指什么意思阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的(de)认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通(tōng)过上(shàng)门服务(wù)的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提(tí)是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风险承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户(hù)可(kě)选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的(de)养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养老金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能(néng)够从(cóng)政策(cè)端(duān)进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化(huà)个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发(fā)现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的(de)服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他(tā)商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披(pī)露(lù)的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能(néng)力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净值(zhí)与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市(shì)债市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计且收益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持代销公募基金，无(wú)法宰相的宰最早指什么官职答案，宰相的宰最早指什么意思代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级(jí)的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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