个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年(nián)11月个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券商获得(dé)代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券商充分发(fā)挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务负责人(rén)向中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前(qián)已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务(wù)办(bàn)理的(de)角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开(kāi)通个(gè)人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来(lái)自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要(yào)在(zài)账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业(yè)资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公(gōng)募养老(lǎo)基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客(kè)户通(tōng)过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉(diào)该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积极发(fā)展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点和(hé)客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需求的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供(gōng)更丰富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期(qī)待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资(zī)产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参(cān)与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的养(yǎng)老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可(kě)以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净(jìng)值与持(chí)股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了(le)在(zài)第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融(róng)产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不(bù)知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位(wèi)组织来(lái)了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)曹操的观沧海是什么体裁的诗，观沧海是什么体裁的诗古体诗位在上海地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎ曹操的观沧海是什么体裁的诗，观沧海是什么体裁的诗古体诗ng)老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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