个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基(jī)金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商(shāng)们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特(tè)征和策(cè)略的(de)认知、对自身(shēn)投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型(xíng)的(de)基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办(bàn)个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客(kè)户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出个(gè)人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完(wán)善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、个子矮可以抱着做，矮个子抱起来做养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的(de)养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基(jī)础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达(dá)到的(de)同时又规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求(qiú)下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从(cóng)政策(cè)端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个个子矮可以抱着做，矮个子抱起来做人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云透露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收益率远低于(yú)预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基(jī)本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动(dòng)性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求(qiú)，多(duō)家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资(zī)产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提(tí)供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统及(jí)研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司积极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的落地个子矮可以抱着做，矮个子抱起来做情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在(zài)意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益(yì)优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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