个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了(le)36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有多方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务正在(zài)获得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型(xíng)券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各(gè)家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表示(shì)，会(huì)针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎ一方水等于多少升，一方水等于多少升水ng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方(fāng)面(miàn)，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式(shì)触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的(de)稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增强(qiáng)基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业务(wù)合(hé)规性，为(wèi)不同的客(kè)户(hù)提供基于(yú)客户(hù)需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的(de)产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要(yào)原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主(zhǔ)要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预(yù)防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实(shí)从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户(hù)的时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研(yán)的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客(kè)户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金(jīn)融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服(fú)务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初步建立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度正式落(luò)地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个一方水等于多少升，一方水等于多少升水人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开了户但(dàn)没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人(rén)养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需(xū)要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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