个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期(qī)一年的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源(yuán)和社会(huì)保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系(xì)的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户(hù)对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和(hé)养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投(tóu)资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的(de)机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决(jué)方案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的(de)方式触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投(tóu)资者(zhě)比较一个避孕套可以用几次，一只避孕套能用几次合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目(mù)的(de)，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定(dìng)的短期波(bō)动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比例资(zī)金在(zài)权益型资(zī)产(chǎn)上(shàng)，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不(bù)一个避孕套可以用几次，一只避孕套能用几次少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风(fē一个避孕套可以用几次，一只避孕套能用几次ng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加(jiā)不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初(chū)心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出(chū)在(zài)养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或(huò)在(zài)未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户(hù)的(de)时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国(guó)企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组合评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发(fā)建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融(róng)服务(wù)体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落(luò)地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账户(hù)是在基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的(de)生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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