个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基(jī)金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的(de)服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务(wù)机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的(de)产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点数(shù)量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资(zī)者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的(de)个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认知的客户进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识(shí)和(hé)财务认知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已有半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为2％，另(lìng感谢你特别邀请来见证你的爱情是什么歌，感谢你特别邀请来见证你的爱情是什么歌曲)有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低波低(dī)回撤(chè)对于离(lí)退休时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也(yě)是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休(xiū)后(hòu)的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融(róng)资产，有助于(yú)实现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从(cóng)而更(gèng)好地满足(zú)投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个人(rén)养老基(jī)金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步(bù)为投资(zī)者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人(rén)发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下(xià)才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人(rén)员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充感谢你特别邀请来见证你的爱情是什么歌，感谢你特别邀请来见证你的爱情是什么歌曲分满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应该更多(duō)的(de)让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议，参考部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的(de)个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市(shì)债(zhài)市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接受度和业(yè)务(wù)进(jìn)展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的(de)热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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