个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名(míng)录中个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目(mù)的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化画像和(hé)客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道(dào)的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要(yào)在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业(yè)务开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广七尺是多少米呀 身高7尺是多少厘米个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约(yuē)客(kè)户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融七尺是多少米呀 身高7尺是多少厘米机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一(yī)对一(yī)的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对(duì)于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目(mù)标(biāo)日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期(qī)型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不(bù)可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比去年(nián)多了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人(rén)养老(lǎo)金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公(gōng)司披露(lù)的专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用七尺是多少米呀 身高7尺是多少厘米(yòng)好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客(kè)户需(xū)求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户(hù)的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发(fā)力(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层(céng)级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务中的(de)企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统。该(gāi)系统可(kě)以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的(de)企业员工和(hé)机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业(yè)年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充(chōng)分利(lì)用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目(mù)前(qián)个人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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