个人养老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管学生党如何自W，14没有工具怎么自w到高c理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投资(zī)选(xuǎn)择的(de)角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的(de)认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要(yào)在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有初步认知(zhī)的(de)客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企事(shì)业单(dān)位员工(gōng)，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边(biān)的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技(jì)术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的(de)基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的(de)产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户提供基于(yú)客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比去年多了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的(de)时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

学生党如何自W，14没有工具怎么自w到高c　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过(guò)“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职(zhí)群(qún)体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在(zài)意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业(yè)部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)是在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不(bù)同(tóng)需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存(cún)储的(de)主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则(zé)是认为(wèi)在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基(jī)金四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的(de)角度(dù)谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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