个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障部(bù)数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全(qu乔布斯为什么把苹果给库克án)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户服务办理的(de)角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的(de)机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务(wù)体系(xì)的(de)基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每(měi)类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可(kě)并(bìng)开通个(gè)人养老金账户(hù)的(de)理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投(tóu)资(zī)也(yě)令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设(shè)了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的(de)产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户(hù)提供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财(cái)富(fù)管理转型的(de)核心方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其(qí)他客(kè)户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日(rì)期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客(kè)户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也(yě)是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可(kě)以达(dá)到几十年，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性(xìng)的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如(rú)何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基(jī)础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规(guī)划业(yè)务合规(guī)性，为不同的(de)客户(hù)提(tí)供基于(yú)客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分(fēn)别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客(kè)户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产(chǎn)品设计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具(jù)来(lái)解决客(kè)户对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外(wài)的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设计出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终(zhō乔布斯为什么把苹果给库克ng)身寿等(děng)不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了(le)自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了(le)在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都(dōu)已有(yǒu)所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户(hù)进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和(hé)业务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是(shì)在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的(de)群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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