个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期(qī)一(yī)年的(de)试点，在全(quán)国选取了(le)36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的(de)代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司(sī)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的(de)特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可(kě)行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能(néng)力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解决方(fāng)案“信养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决(jué)方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展走进(jìn)企业(yè)推广个(gè)人养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资(zī)意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)是一(yī)个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的资(zī)金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式(shì)触达企业(yè)和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具(jù)，帮助客(kè)户(hù)更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性价比高(gāo)的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过(guò)该(gāi)体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目(mù)标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可(kě)选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前徐海为是谁？(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人也认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求(qiú)。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极(jí)发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客(kè)户提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了(le)不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露的(de)专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多(duō)的让利(lì)于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能(néng)力资(zī)产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户(hù)需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的(de)时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期(qī)资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持(chí)续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后的企业(yè)徐海为是谁？员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心(xīn)已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并(bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半(bàn)年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过(guò)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较低，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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