个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会(huì)保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的(de)基(jī)础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配(pèi)置的(de)全周期专(zhuān)业资(zī)配服务(wù)和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试(shì)点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓(cāng)查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉(sù)求的客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增(zēng)值(zhí)，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来(lái)看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职(zhí)工养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的(de)生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一(yī)定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与(yǔ)到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合(hé)而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也(yě)需(xū)要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个(gè)人(rén)养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建议(yì)，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解决(jué)客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自研(yán)的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年(nián)金组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态(tài)度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型(xíng)银(yín)行的(de)客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的(de)生(shēng)活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员(yuán)的(de)角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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