个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新(xīn)名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(100厘米等于多少分米，100厘米等于多少分米多少米shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人(rén)向中(zhōng)国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令(lìng)投资(zī)者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业(yè)第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务的(de)规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力(lì)个(gè)人(rén)养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其(qí)个人(rén)养老金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合配(pèi)置(zhì)的(de)全(quán)周期专(zhuān)业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高(gāo)服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的(de)风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能(néng)力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合适的(de)客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国(guó)际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具(jù)有一定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波(bō)动(dòng)，从而更好地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流(liú)程的(de)投资(zī)者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能(néng)够从政策(cè)端进一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元(yuán)化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品(pǐn)流动(dòng)性差(chà)，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无(100厘米等于多少分米，100厘米等于多少分米多少米wú)缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负(fù)责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和(hé)保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统可以通过(guò)客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉(sù)记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的(de)年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步建立(lì)了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户(hù)并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部(bù)咨询的(de)，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的就(jiù)是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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