个(gè)人养老金业务试点落(luò)地(dì)半(bàn)年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密(mì)联(lián)系(xì)和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了(le)解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础(chǔ)架构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和(hé)养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广度(dù)”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质(zhì)的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场对方说莫辜负是什么意思，已赞莫辜负是什么意思关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财(cái)富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优化(huà)方(fāng)面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责人则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证(zhèng)其特(tè)点达到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投(tóu)资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严(yán)格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对(duì)代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大刺激了不(bù)少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要(yào)业(yè)务人员及(jí)其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老金试(shì)点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补充(chōng)来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客(kè)户对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？对方说莫辜负是什么意思，已赞莫辜负是什么意思g>

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们(men)介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户(hù)进(jìn)行(xíng)详细(xì)介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地(dì)已(yǐ)经过去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和业(yè)务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存(cún)储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要(yào)的(de)。