个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数(shù)据(jù)显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录中(zhōng)个(gè)人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金(jīn)管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(大明虾怎么保存才新鲜呢 大明虾是淡水还是海水hé)证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的(de)多(duō)重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是(shì)，虽(suī)然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要(yào)在(zài)账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何(hé)投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券(quàn)协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示(shì)，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可大明虾怎么保存才新鲜呢 大明虾是淡水还是海水(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对(duì)未来退(tuì)休有一(yī)定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信息和(hé)交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智能客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一(yī)的(de)养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体收(shōu)益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同(tóng)时(shí)又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受能(néng)力选择(zé)具体的(de)产品。比如(rú)低(dī)风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持(chí)退休(xiū)前的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的(de)增(zēng)值功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在(zài)服(fú)务(wù)时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下(xià)单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务(wù)合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的(de)客(kè)户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一系列前(qián)序操作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择(zé)的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的(de)优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了(le)解(jiě)客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力(lì)资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市(shì)债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融(róng)服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度(dù)经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段(duàn)、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养老金账户(hù)是(shì)在(zài)基本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力(lì)较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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