个人养老金业(yè)务试点落(luò)地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力(lì)”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念(niàn)的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期(qī)专业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高(gāo)质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的(de)企(qǐ)业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的(de)优势(shì)，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)别急老师今天晚上随你弄，别急老师来满足你兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资(zī)目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根据国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据(jù)自(zì)己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时(shí)效性(xìng)上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn别急老师今天晚上随你弄，别急老师来满足你)外，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上(shàng)述负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客(kè)户如果想在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期(qī)待能够从政策端(duān)进一步简化(huà)投(tóu)资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不(bù)少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一(yī)个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的(de)经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的(de)险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和(hé)资(zī)产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提(tí)供企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售(shòu)牌(pái)照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户认识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户(hù)并没(méi)有(yǒu)存钱，或存(cún)了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过(guò)程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄段(duàn)的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半(bàn)年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部(bù)财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的(de)生活质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人(rén)员(yuán)的角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活(huó)和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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