个人养老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深度了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们(men)财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金等发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户(hù)特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万(wàn)名(míng)高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着(zhe)试点(diǎn)扩大和(hé)客户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定(dìng)期(qī)的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达(dá)成(chéng)“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险承受能力选择(zé)具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的(de)增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体波动(dòng)，从(cóng)而更(gèng)好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设施(shī)建设(shè)，能在(zài)服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的(申请结尾的恳请语怎么写，特此申请的特是什么意思de)政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低(dī)于(yú)预(yù)期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需(xū)要了解客(kè)户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流(liú)动性差，难(nán)以预(yù)防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关(guān)事项征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态(tài)化(huà)业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司申请结尾的恳请语怎么写，特此申请的特是什么意思总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对(duì)短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河(hé)证券已根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的(de)流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业(yè)年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距(jù)离个(gè)人(rén)养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接(j申请结尾的恳请语怎么写，特此申请的特是什么意思iē)考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业(yè)务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的(de)同(tóng)时(shí)，还(hái)有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益(yì)优势不(bù)明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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