个人(rén)养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密(mì)联(lián)系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到(dào)明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的(de)角度(dù)讲，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核(hé)心城野医生是哪里的品牌，城野医生是什么品牌竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产(chǎn)品(pǐn)的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在账户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选值得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠(qú)道开(kāi)通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出(chū)个(gè)人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广(g城野医生是哪里的品牌，城野医生是什么品牌uǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提(tí)供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提(tí)高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客(kè)户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户(hù)持(chí)续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播(bō)服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平(píng)安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的(de)同时又规(guī)避(bì)掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的(de)产品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的(de)时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个(gè)人(rén)养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充(chōng)分利用资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比例(lì)等数据(jù)，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分(fēn)省市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是(shì)在(zài)基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金难以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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