个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的(de)试(shì)点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其(qí)与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点的(de)铺开和(hé)推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色(sè)养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资(zī)综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过(g粗犷，粗旷和粗犷区别在哪uò)不(bù)断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老(lǎo)诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其特点达(dá)到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过(guò)严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分(fēn)散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据(jù)自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效性上与(yǔ)银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以(yǐ)充分(fēn)满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对(duì)接个人(rén)养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养(yǎng)老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计(jì)能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富(fù)管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客(kè)户(hù)需(xū)求设计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的(de)年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据粗犷，粗旷和粗犷区别在哪，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的评价(jià)结(jié)果。此外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的(de)组(zǔ)合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部(bù)署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过企(qǐ)业和单(dān)位(wèi)组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之后如果要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养(yǎng)老金账户(hù)也可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到(dào)了推广个人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的(de)。

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