个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基(jī)金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个(gè)人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择(zé)已令(lìng)投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金(jīn)融(róng)机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建一滴水多少ml 一滴水多少克投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng一滴水多少ml 一滴水多少克)产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能(néng)不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同(tóng)时，每(měi)个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的(de)中波动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老(lǎo)类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产品波(bō)动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期(qī)投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可(kě)参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品一滴水多少ml 一滴水多少克类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月(yuè)的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因(yīn)主要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的(de)主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公司(sī)披露的(de)专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部(bù)分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记(jì)者实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半(bàn)年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生(shēng)活和(hé)经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的(de)。

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