个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的(de)认知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的(de)是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规(guī)模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进(jìn)行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城(chéng)市(shì)具有一(yī)定经(jīng)营规模杏花代表十二生肖里的哪个动物呢，杏花是指十二生肖中什么动物(mó)的企(qǐ)业员(yuán)工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建立(lì)个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品(pǐn)能不能(néng)满足(zú)真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达(dá)到(dào)‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的(de)投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期(qī)型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的(de)同时，与渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是(shì)“道(dào)杏花代表十二生肖里的哪个动物呢，杏花是指十二生肖中什么动物阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户(hù)需求和画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的(de)办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投(tóu)资者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场(chǎng)具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求(qiú)设计(jì)出(chū)在(zài)养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达(dá)国家(jiā)的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机(jī)制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的(de)组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人(rén)只是(shì)开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务(wù)的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之后如(rú)果要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的(de)产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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