个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的(de)特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老金账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投(tóu)研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活(huó)动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜于令仪不责盗文言文翻译注释，于令仪不责盗古文翻译(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在(zài)客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个(gè)人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同(tóng)资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的金融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并(bìng)提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休(xiū)的(de)投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的(de)产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投资(zī)目标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类(lèi)较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步(bù)为投资(zī)者提供更(gèng)丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个(gè)人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开(kāi)户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融于令仪不责盗文言文翻译注释，于令仪不责盗古文翻译机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客(kè)户开户(hù)的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数(shù)占基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险参保人数(shù)比(bǐ)例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群(qún)提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全(quán)性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例(lì)等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度(dù)和客户(hù)认识(shí)程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人(rén)员(yuán)在具(jù)体实操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情(qíng)和(hé)关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也(yě)不(bù)会影响她(tā)未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更(g于令仪不责盗文言文翻译注释，于令仪不责盗古文翻译èng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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