个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录(lù)显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了(le)养老公募(mù)基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益(yì)多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下(xià)相结(jié)合的(de)方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业(yè)银(yín)行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了(le)资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深(shēn)度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步(bù)认知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升(sh幂级数展开式常用公式，幂级数展开式怎么推导ēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监(jiān)管部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对(duì)个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大(dà)？产品能不(bù)能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的(de)中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的(de)客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化(huà)的(de)发(fā)展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可(kě)以(yǐ)根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的(de)客(kè)户提供基于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行(xíng)端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单(dān)一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结(jié)合(hé)其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内(nèi)就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空幂级数展开式常用公式，幂级数展开式怎么推导账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的(de)企业(yè)员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服(fú)务体(tǐ)系均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人只是开幂级数展开式常用公式，幂级数展开式怎么推导(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行(xíng)网点和(hé)券商营业部(bù)，了(le)解个(gè)人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募(mù)基金(jīn)，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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