个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点落(luò)地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心布(bù)局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等(děng)发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本实(shí)现了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的(de)特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的(de)个性化画像和客(kè)户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的(de)产品评估(gū)体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要(yào)在(zài)账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去刚和别人做完回家能发现吗，刚和别人做完能从外表看出来吗”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养(刚和别人做完回家能发现吗，刚和别人做完能从外表看出来吗yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优(yōu)且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个(gè)性化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方(fāng)式触达(dá)企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略(lüè)和(hé)长期(qī)规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求的(de)客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的(de)，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的(de)产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取(qǔ)用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客(kè)户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期(qī)待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的(de)优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也需要业(yè)务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设(shè)计(jì)能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考(kǎo)部(bù)分发达国(guó)家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决客户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案(àn)，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据(jù)在(zài)职(zhí)群体养老规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了(le)自研(yán)的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组(zǔ)合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结(jié)合(hé)机(jī)构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉(刚和别人做完回家能发现吗，刚和别人做完能从外表看出来吗jué)这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探(tàn)访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到(dào)营业部(bù)咨(zī)询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机(jī)构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到(dào)资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是更重要(yào)的。

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