个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在(zài)去(qù)年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目(mù)前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架(jià)能够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多(duō)重福(fú)利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的(de)全周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资一站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务(wù)，对其(qí)他(tā)客户(hù)会随着试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实(shí)用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评(píng)价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国(guó)际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金(jīn)具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而(ér)更(gèng)好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品(pǐn)种(zhǒng)类较为(wèi)单(dān)一，难以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老金品(p快递公司几点下班，派送员晚上多晚不送了ǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元化(huà)的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责(zé)人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机(jī)构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是(shì)“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的(de)产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhō快递公司几点下班，派送员晚上多晚不送了ng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发(fā)力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银(yín)河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层(céng)级的(de)养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司(sī)自(zì)主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目(mù)前(qián)公司已初步(bù)建立(lì)了(le)个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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