个人养老金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与投(tóu)资者的(de)深度了(le)解，在(zài)养老基金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首批个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和(hé)客户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退休后才(cái)能(néng)取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的(de)长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业(yè)作为个人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券ln的公式大全，ln4-ln2等于多少商(shāng)在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、不(bù)同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定期(qī)的(de)养老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大资(zī)源(yuán)投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资(zī)教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的(de)是兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎngln的公式大全，ln4-ln2等于多少)老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时(shí)，每(měi)个(gè)类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的评价(jià)，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可(kě)选择(zé)目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)ln的公式大全，ln4-ln2等于多少长期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)也(yě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可(kě)参与到(dào)为客户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现自己的(de)退(tuì)税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开(kāi)户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司(sī)披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确(què)的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本市场具(jù)有(yǒu)良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部(bù)分发达国家(jiā)的(de)经验，未(wèi)来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的(de)流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的(de)普(pǔ)及度和客(kè)户认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业(yè)务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不(bù)会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个(gè)人养老金账户(hù)，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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