个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源(yuán)和社会(huì)保障部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数(shù)量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完(wán)善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品(pǐn)布(b宝鸡市属于哪个省份城市啊，宝鸡市属于哪个省份哪个市ù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)理由，一是来(lái)自开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重(zhòng)福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划和资(zī)产配置(zhì)，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的(de)深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了(le)超(chāo)过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的(de)客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其(qí)他客户会随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个(gè)税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，会针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zh宝鸡市属于哪个省份城市啊，宝鸡市属于哪个省份哪个市ì)定个性(xìng)化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求(qiú)的(de)金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户(hù)分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安(ān)泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述(shù)两个目的(de)，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为(wèi)客户提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够(gòu)从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者(zhě)的办(bàn)理流(liú)程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下(xià)才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活(huó)，既(jì)需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业(yè)务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综合(hé)的服务(wù)能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)充分(fēn)满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大(dà)多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体的(de)产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老业务(wù)负(fù)责人(rén)建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客(kè)户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券基金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务(wù)体系(xì)均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的(de)新服务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客(kè)户(hù)认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度(宝鸡市属于哪个省份城市啊，宝鸡市属于哪个省份哪个市dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国(guó)家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化(huà)名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营(yíng)业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的(de)热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机(jī)构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务(wù)的(de)开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则(zé)是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标(biāo)基(jī)金四(sì)类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的(de)生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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