个(gè)人养老金业务(wù)试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺(pù)开和(hé)推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和(hé)客户特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温(wēn)度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败(bài)的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人(rén)工智能技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对(duì)不同养(yǎng)老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难(nán)做(zuò)到在(zài)保(bǎo)证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的(de)投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的(de)生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　劲仔深海小鱼是什么鱼做的，劲仔小鱼是海鱼还是淡水鱼　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客(kè)户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的(de)产(chǎn)品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化(huà)投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设(shè)计(jì)出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市提供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金劲仔深海小鱼是什么鱼做的，劲仔小鱼是海鱼还是淡水鱼融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社(shè)会(huì)保险公共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈(tán)到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代(dài)销公(gōng)募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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