个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力(夏洛的网主要内容50字左右，夏洛的网主要内容100字lì)资(zī)源(yuán)和(hé)社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基(jī)金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在(zài)个(gè)人养老金业务试(shì)点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品资格(gé)夏洛的网主要内容50字左右，夏洛的网主要内容100字受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首批个(gè)人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的(de)产品类型的(de)基(jī)础上，各(gè)家机(jī)构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客(kè)户(hù)的个性(xìng)化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠(qú)道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)曾(céng)介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器(qì)、个性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近的(de)投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型(xíng)和(hé)目(mù)标(biāo)日期型两大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目(mù)标日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增值(zhí)功(gōng)能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者(zhě)的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极(jí)发展的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说(shuō)是竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人提出，当(dāng)前的(de)政(zhèng)策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列(liè)前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个(gè)月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期(qī)，是大(dà)多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老金保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户(hù)供客(kè)户(hù)选择。据各(gè)家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计(jì)能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提(tí)供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参(cān)与到具体的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达(dá)国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开(kāi)户的时(shí)候就可(kě)以形(xíng)成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建(jiàn)设部署的(de)年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体(tǐ)会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的(de)热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不(bù)同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的。

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