个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试(shì)点，在(zài)全(quán)国选取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益(yì)产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开(kāi)和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商(shāng)们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资(zī)者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出(chū)个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和(hé)长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括(kuò)产品购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应(yīng)用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科技和人(rén)工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对(duì)于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据(jù)自(zì)身投资(zī)目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化(huà)个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的(de)投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了(le)不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人养老金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一个月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结(jié)果来(lái)看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择(zé)。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的(de)个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力暧昧期一般多久，暧昧期一般多久可以在一起了和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合(hé)评价(jià)与(yǔ)管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记(jì)者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视(shì)三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就会再(zài)用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务暧昧期一般多久，暧昧期一般多久可以在一起了平台(tái)数据(jù)可知(zhī)，个人(rén)养老金制(zhì)度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热(rè)情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)过(guò)程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了(le)解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并(bìng)非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不(bù)通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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