个人养老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务也(yě)成(chéng)为大型券(quàn)商们财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华(huá)夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需(xū)要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充(chōng)分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公(gōng)司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查木梳子是桃木好还是檀木好，木梳子是桃木好还是檀木好呢(chá)询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠道(dào)优(yōu)势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形(xíng)成科(kē)学(xué)养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦(yì)推出(chū)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供(gōng)含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业(yè)作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养老木梳子是桃木好还是檀木好，木梳子是桃木好还是檀木好呢金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随(suí)着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司(sī)而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合(hé)净(jìng)值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公司(sī)需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人则表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智能(nén木梳子是桃木好还是檀木好，木梳子是桃木好还是檀木好呢g)客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户(hù)达成“千(qiān)人千(qiān)面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品的(de)风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近的(de)投资(zī)者比较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个(gè)重要考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极(jí)发展的(de)同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划(huà)业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研(yán)发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的(de)时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没(méi)有随(suí)之(zhī)发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的(de)个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务(wù)，银(yín)河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年(nián)金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的(de)企业(yè)员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究(jiū)中心已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的(de)综(zōng)合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部和(hé)国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长期(qī)也不(bù)会影(yǐng)响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到(dào)退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势不(bù)明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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